第一卷 第五百九十一章 充分竞争
“这……当面挖人,不太好吧。”沈丰连忙站出来,他还是要维护秩序的。
赖文昂恶声恶气的道:“有什么不好的?咱们就是过去看看而已,对不对?大家过去看看?”
他的声音低沉,有点笑意,却是在人群里寻找着同盟军。
落在外面,淮南钢铁集团仍然只是国企中的小字辈,规模顶多与大华船业相当,而在这样的场合,若是多找几家公司,想必会有法不责众的效应。
高岗呵呵笑了两声,说:“去看看也好,咱们不是挖人,是取经嘛。学习一下兄弟单位,学习一下国内企业做事的方式方法,如果有利于自己的企业,那就是好事吧。”
饱含着官腔的语气一出,大家反而轻松下来了,接着又有五矿和另两家做工程机械的企业负责人站了出来。
林永贵等石油化工业的官员,笑看着他们呼朋唤友,却少有动作的。大华实业目前掌握着国内80%以上的乙烯和甲醇供应,等于是一只手捏着化工系的睾丸,只要是需要化工原料的工厂,就不能不顾及。
人数少于自己的预料,赖文昂也没当回事,喊上自己的随员,带着淮钢的宣传册子就站到了大华实业的一侧,也跟着大华实业的员工一道分发给过来的客商,乍看起来,大家像是一家的似的。zusu.org 茄子小说网
赖文昂颇有信心,这一次,淮钢拿出了3个型号的钢材,其中最好的是能在零下30度使用的低碳锰钢,因为是成本较高的合金钢,只要把价格压下来,还是能够赚取外汇的。在这样的国际展会上,赖文昂哪里在乎赚不赚钱,他宁愿赔钱也要抢订单的。
下午时间,人流正多着。赖文昂出面就散了四五张小册子,兴致昂扬。
他的同盟军各有各的念头,有发小册子的,有到展台听大华介绍的,有举着广告牌等问询的,还有守着翻译让介绍客商的。
翻译为难的看苏城那边,然后在几个人的迫使下,小声的解释每个来宾的身份。
赖文昂首先看中的是一个做低温容器的法国公司。由于就在法国境内,该公司的规模也不太大,赖文昂自觉是个不错的目标,拽着翻译就上去了。
大鼻子老外很认真的看完了小册子,然后用英语说:“sorry……no……”
“不行?为什么不行?”这个不用翻译,赖文昂就能听明白。
翻译追问了一番,回道:“他们好像是要标准的低温钢,我不明白什么意思。”
“能在零下60度用的低温钢吧。”赖文昂皱皱眉,道:“他是做低温容器的,60度的能用。30度的也能配套着用啊,你再给他说。我们的价格比标准低温钢便宜40%。”
“好的。”翻译转身解释了一圈。
法国人只是摇头。
赖文昂想要更进一步的时候,人家干脆的返回了大华实业的台子。为了做液化天然气船,首先要解决的就是零下162度以下的天然气液化问题,大华实业的技术尚不足以完美的解决全部的钢材技术,但是,经过几年的研究,标准钢和更好的中高合金钢的技术难题早已解决。
技术上的差距是最大的鸿沟。赖文昂目送着大鼻子老外的背影,不忿的道:“这都是什么人,我就不信他能买到更便宜的。要不是做展会。我能给他这个价格?翻译,一会再来人,你记得给人家说,过了这个村就没这个店了,知道吗?”
翻译苦笑连连,这种话要怎么翻成法语?
高岗的眼神在人群中探索,同时笑道:“欧洲人舍得花钱,咱们重点找东南亚,非洲,南美这些不发达的地区的公司来问,都是出口,出口给欧洲人和非洲人,又有啥区别,就揣着出口退税瞎乐好了。”
“也只能这样了。我就是心里不舒服,干嘛一定要零下60度的,就算是做高标准的低温容器,也可以配着30度的用呀,省钱不说,加工难度也降低了,成品也不能差到哪里去,老外都是些死脑筋。”
“可能一家公司买便于售后什么的。”
“钢材有什么售后的……”赖文昂说着抓起一叠资料,又冲着一位黑叔叔去了。
几名国企人又说又笑的,抓着翻译逮人,不多一会,杨明就发现了,他也不好直接赶人,赶紧问苏城:“怎么办?
苏城也看到了,呵呵的笑了两声,说:“老寿星上吊。”
“啊?”杨明不理解了。
“不就是竞争客户吗?你怕什么?”苏城瞥了后面一眼,淡定的道:“能影响到咱们的,那就是业务和咱们有共同之处的企业,既如此,那就抢客户好了,大家都是中国企业,都有出口退税,谁要是连国企的业务员都竞争不过,回家卖红薯去。”
杨明脸色一整,站直了道:“明白了,我让过来的,一个客户都抢不走。”
“和咱们业务重叠的,必须一个都抢不走。”苏城口气严厉,转瞬又稍有放缓,道:“他们要在咱们的展区晃悠,随他们,递册子,找客户谈话都行,但不能让他们张贴自己的广告。”
“您放心吧,一个业务都让他们抢不走。”杨明给苏城做大管家这么几年,对苏城的性格也摸熟了,回答没有丁点的磕绊。
几分钟后,守株待兔的大华员工就撒开了,差不多一两个人跟着一名国企代表,面对客户的时候,也是夹杂着一起上。
就像苏城在费老所在的会议上所言一样,凡是大华涉及的业务,他们都是行业领先的,这也是苏城在资金充沛的情况下,对大华实业的要求。
同样的客商,面对成本相似,技术更新的产品,自然会选择后者。某些时候,大华实业还能做到技术水平更高,成本更低。
如果不是国际工业装备展。各家与大华实业的业务重叠的国企,兴许还能通过各种手段捞到一点残羹剩饭。
但在国际工业展上,无论是采购方还是出售方,都变的非常谨慎和认真,价格和技术水平在很大程度上,就是决定性的因素。
这种情况下,即使是技术领先的大华实业也不一定能捞到订单,其他国企的情况就可想而知了。
反而是那些与大华实业的业务不相关的国企。在大华的展台周围晃一会,能领回去一两个有意向的客商,相当于中方的展台略有扩展。
赖文昂、高岗等人的态度,从积极到平静,从平静到消极,奔波的散出百来本小册子,就慢慢的丧失了动力。
赖文昂更是不时的用愤怒的表情面对身边的大华员工,但是,身在大华实业的展台,就算他的脸皮再厚。也不可能动手驱赶大华人。
一名名客商来,一名名客商去。
但是。留下的都属于大华实业,不管是比销售技巧,还是比产品的技术,始终保持着充分竞争的大华实业,都要甩出淮钢等企业几条街。
大华实业的技术领先,更是展现出了非同一般的水平。
其实,改革开放之初的中国。最缺乏的原本就是资金,其次则是优良的组织形式,至于人才。名为缺少,实际上是不少的。尤其是愿意掏钱的公司,集一国之力,又怎么可能找不到人才。
同样的人,在举国体制的概念下,能做出令世界惊叹的技术,能研发出改变世界的产品,到了八十年代,到了九十年代,这些人的水平依旧,只是需要好的组织方式,需要好的动力来源。
而从苏城的角度来看,他的思维模式是先进的,他对世界和行业的认知是先进,找到恰当的管理者,改进管理模式也并不困难,唯一需要解决的,终究还是资金问题。
通过瑟坦油田解决了资金问题的大华实业,再要在中国开展技术研究,那就变成了再容易不过的事。同样的石油工程师,美国的起薪是10万美元,大华实业算上特殊贡献清单,也用不了10万元人民币,高端的工程师的差距自然更大。
可以说,当苏城保持着业界一般水平的技术投资力度的时候,大华实业的技术进展必然比业界一般水平要快,更别说苏城还能选对正确的方向。
当第一天的展会结束,大华实业签下了七份意向性合约,确定的合约恰好是低合金钢的销售合同,三年2000吨的数量聊胜于无,好处是不用大华生产,属于空手套白狼的商业合同。
与之相比,中方展台签下的意向性合约更多,足足有三十几份,确定的合同也有四份,总金额是大华实业的五倍。
尽管如此,在鲁主任和许部长还是小有吃惊,毕竟,以一家公司来说,大华实业的占比还是很高的。
当就总体而言,整个中方展团才得到了四十余份意向性合约,签订了五份合同,远远低于语气。
鲁主任在大巴车上念过数据,接着就道:“咱们的任务还是很重的,各位要再接再厉,争取明后两天,将目前的意向性合约敲定下来,嗯……费老对这次的国际工业展抱有很高的期待,许部长结束今天的洽谈以后,明天也会到会场里来……总而言之……咱们至少要签订2亿美元以上的合同,这是死命令!”
一无所获的赖文昂绷紧着脸听,在下面小声道:“如果不是大华实业的人抢客户,我们今天也能签下协议。”
这话就连高岗也不信,笑笑没吭声。
赖文昂却是眼珠子一转,道:“鲁主任,我要求调整展区的位置,我看大华实业现在占的位置就不错,我立一个军令状,2亿美元的合同,我们淮钢揽下500万美元!”
500万美元放在低合金钢上面,也没有多少吨位,就算展会上不能完成,他作假也是能做出来的。
这个军令状还真的吸引了鲁主任的注意,要是每家公司都能保证完成份额内的任务,那2亿美元的合同拆解下来,就没那么难了。最重要的是,任务没完成,也找得着黑锅了。
有了这个想法,鲁主任马上点头,道:“军令状的主意好,展区的位置,我再给你们加一块广告牌……”
“广告牌哪够呐,除非,加块大的,放在12号展台。”12号就是大华实业自己的展台了。
鲁主任装作没听见,按照自己的思路笑道:“我看这样,各公司都做一个计划,觉得自己能销多少,我们按照这个数字,来有计划的做推介……”
这就是变相的军令状了,大家都不吭声,还有人顺便瞪赖文昂一眼。
赖文昂自然不是准备做靶子的,他屁股一扭,直接站到国道里,大声道:“鲁主任,外国人不是老说,权力和义务对等不是?咱们也应该权力和义务对等,打多少粮,占多少地。我在这里表个态,我淮钢保证600万美元的订单,您给我们淮钢保证一块地方。”
“展台就那么大。”鲁主任知道赖文昂想什么,就让他自己说。
赖文昂果然顺杆爬道:“大华实业的展台有我们淮钢的20个大,我的意思,www.youxs.org,这样才公平,大家说是不是?”
周围一阵起哄声。
鲁主任咳嗽一声,道:“一亿两千万美元,这个比较多了……苏董怎么说?”
“可以。”苏城言简意赅。
赖文昂蓄势待发,看着苏城开口,就跟着道:“如果不行……嗯?可以?”
“可以。”苏城重复了一遍,有些戏谑的望了望赖文昂。
“这……军令状一旦立下了,没完成可是不行。”赖文昂期期艾艾的说了一半,醒悟到私企并不受部委的直接控制,却是想不出惩罚条件了。
高岗“哼”了一声,道:“军令状没完成,就把出口退税直接扣掉好了。苏董,你敢不敢?”
苏城才不会在没好处的时候,下重注限制自己。他根本没理会高岗,而是转向鲁主任道:“www.youxs.org,来国际工业展也没什么意思,什么情况,明天就见分晓了。”
“你们今天才拿了几百万的合同……这么吹大气,就不怕风大闪了舌头?”赖文昂一心想挤兑苏城。
苏城却只是笑笑:“大华推出的都是系统性产品,价格和技术含量都比较高,不是一天能签下合同的……”
他这么一说,鲁主任倒是充满了期待,几名机械工业部的干部则是脸色阴晴不定。
立场不同,想法自然又不同。
……